'Internationaal Zaken Doen' 

Conclusies van de thema-avond, 11 april 2005 

Het is verbazingwekkend welk internationaal zakentalent zich in Rivierenland bevindt.  Ook buiten de wereld van Transport en Logistiek. Hoogwaardige kennis blijkt de basis voor internationale successen in nichemarkten. Die markten bevinden zich overal ter wereld. Vertrouwen opbouwen met buitenlandse partners is de sleutel voor succes. Dat kost veel tijd en vergt veel geduld. De kennis en ervaring van anderen kunnen daarbij bijzonder van dienst zijn. Opmerkelijk is, dat ondernemers in Rivierenland nauwelijks wat van elkaar weten. Daarom zijn dit soort bijeenkomsten zeer wenselijk.

Het belang van 'Internationaal zaken doen' voor Rivierenland
In de reeks van thema-avonden over Ontwikkelingen Rivierenland is aandacht voor internationaal zakendoen zeer op zijn plaats. De economie in Rivierenland steunt voor 40% op deze economische pijler. Een belangrijke rol daarbij is weggelegd voor de sector Transport en Logistiek. Daar zal later op een volgende thema-avond apart aandacht aan gegeven worden. De bijeenkomst van nu levert voorbeelden van internationaal zaken doen, waarbij hoogwaardige kennis en voortreffelijk ondernemerschap tot prachtige ondernemingssuccessen leiden. Het tweede belang van deze bijeenkomst is de kans op nadere kennismaking tussen ondernemers en op verdere, onderlinge kennisuitwisseling. Aldus drs. Klaas Stegeman, initiatiefnemer en voorzitter VVD Rivierenland.

VNO-NCW als belangenbehartiger
De Europese handelspolitiek is een belangrijk beleidsterrein waarmee het VNO-NCW zich bezig houdt om haar leden, 80% van de marktsector met 170 branches inclusief het mkb, met kennis en adviezen te ondersteunen. Secretaris VNO-NCW, Winand Quaedvlieg, die zich in het bijzonder met dit onderwerp bezighoudt, ziet een aantal ontwikkelingen waarop Nederlandse ondernemers uiterst bedacht moeten zijn.

1. Europese regels convergeren waardoor het voor andere landen makkelijker wordt om zaken te doen.
2. Het traditionele voordeel van Nederland ten aanzien van kennis van landbouw en transport neemt af en de voorsprong van Nederland op het gebied van talenkennis is inmiddels door andere landen ingelopen.
3. Ondanks de uitbreiding van de EU zal het schaalvoordeel bedreigd worden door sterk opkomende economieën als China en India: door hun eigen investeringen, maar ook door investeringen van buitenaf.

Om Nederland haar positie te laten behouden zal het ondernemersklimaat versterkt moeten worden. Het beleid van de overheid richt zich dan met name op het ondersteunen van marketing- en investeringsinspanningen voor internationaal ondernemen. Een krachtige interne markt binnen de EU is verder van grote betekenis voor Nederlandse ondernemers: daarom een JA voor het nieuwe grondwettelijk verdrag. Aldus Winand Quaedvlieg.

Japan, lastig maar aantrekkelijk voor Hak Milieutechniek
Hak is gespecialiseerd in milieutechniek waarvan bodemsaneringen een onderdeel zijn. De techniek die midden jaren '80 is ontwikkeld, bestaat uit electro (bio-) reclamatie om verontreinigingen in de bodem te verwijderen. Een techniek die o.a. in Japan bij vervuilde grond toepasbaar is. Het contact daarover via Japan Insite in 1991 levert nog niets op, omdat Hak op dat moment niet over een track record beschikt. Een hernieuwd contact in 2002 loopt aanzienlijk gunstiger dankzij nieuwe Japanse wetgeving op het gebied van milieutechnologie. Met een consortium van vier Japanse bedrijven wordt vanaf maart 2003 gewerkt aan een confirmation test om de techniek van Hak aldaar te beproeven. Eind 2003 worden de resultaten op een persconferentie gepresenteerd. Een belangrijke vijfde partner meldt zich aan: het Japanse bedrijf Shimatzu. Maar wel een lastige partner, die een eigen confirmation test wenst af te nemen. Achteraf bezien geen slechte keus, omdat Shimatzu die test ook inzet om potentiële kanten kennis te laten maken met het procédé van Hak voor bodemsanering.

De focus van Hak ligt nu bij het begeleiden van bedrijven die het meest succesvol zijn. Shimatzu is zo'n bedrijf dat investeert in onderzoek en in klanten. Hak assisteert bij het ontwikkelen van een business- en communicatiemodel en een weblog voor partners. De inkomsten van Hak komen voort uit een basic fee per partner en een percentage van de omzet van de partners.

Hak, als kennisclub voor milieutechnologie met ca 20 medewerkers, ontwikkelt inmiddels nieuwe toepassingen voor aanpalende activiteiten om die innovaties commercieel te kunnen benutten. Ook verder in Japan. De saneringsmarkt daar bestaat nu uit 1 miljard en groeit de komende jaren naar 5 miljard. Hak Milieutechniek beschikt over een sterke startpositie met een haar saneringstechniek en met de samenwerking met Shimatzu.

Tips voor zaken doen met Japan:

• Leg veel bezoeken af, werk daarmee aan wederzijds vertrouwen
• Maak geen lange rapportages, maar korte voorstellen in bullets
• Wees helder en eerlijk over verwachtingen, geef niet toe aan wensen die je niet kan waarmaken

Don´ts:

• Geeft niet toe aan iets wat niet haalbaar is, bijvoorbeeld te snel testen
• Niet ongeduldig worden, in Japan blijven ze lang dezelfde vragen stellen.

Aldus drs. Reinout Lageman , senior technisch adviseur Hak Milieutechnologie, Geldermalsen

Promac Maritieme Techniek kan niet zonder internationale contacten

Promac richt zich van oudsher op de maritieme sector. Het bedrijf is in 1963 als handels- en serviceonderneming gesticht voor importproducten. Een later ontwikkelde bedrijfsactiviteit richt zich op assemblage van koeling- en drinkwaterinstallaties, bijvoorbeeld toegepast in de landen waar de Tsuami heeft huis gehouden.Voor Promac zijn internationale contacten van levensbelang. Omzet in Nederland is niet altijd te garanderen door wetgeving en door economische ontwikkelingen in de sector van scheepvaart en visserij. Wat is nodig om internationale contacten op te zetten?

• Communiceren en open opstellen naar gesprekspartners
• Producten professionaliseren; om ze te kunnen exporteren moeten ze beter zijn dan die van anderen.
• Budget; maar bij Senter is ook subsidie te halen
• Keuzes maken in landen en producten

Hoe bouwen aan internationale contacten?

• Tentoonstellingen bezoeken en organiseren
• Beurzen en symposia benutten
• Deelname aan gerichte handelsmissies
• Ervaringen van collega exporteurs benutten
• Gebruik van Kamers van Koophandel en brancheorganisaties

Waar loop je tegenaan?

• Een van de gevaren is minder aandacht voor de bestaande markt
• Export/import beperkingen
• Het duurt lang voor de resultaten zichtbaar zijn

Contacten met Sjanghai/ China hebben recentelijk de ogen geopend: de investeringen gaan er in enorm tempo, er wordt hard gebouwd, er zijn torens van 431 meter, een hogesnelheidslijn. Het uurloon is er echter 0,70 euro tegen 23,50 euro in Nederland. We leren nog traditioneel Frans en Duits op school, maar misschien is Chinees wel veel belangrijker!

Tot slot:´ Wees wijs, ga op reis!´ Aldus mr. Ab Westeneng, directeur Promac, Zaltbommel.

Ceratec Technical Ceramics met exclusieve keramische kennis de grens over

Ceratec is opgericht in 1983 als productontwikkelaar op het gebied van technische, keramische toepassingen. Momenteel  heeft het bedrijf 18 medewerkers met een hoge opleidingsgraad in dienst. De technische keramiek bleek destijds in Japan veel verder ontwikkeld dan in Europa. Ceratec heeft met eigen kwow how die draad opgepakt en zich toegelegd op ontwikkeling, engineering en bewerking van keramiek. Het materiaal is net iets minder hard dan diamant en is zeer geschikt voor specifieke toepassingen, zoals keramische messen bij medische ingrepen; deze oxideren niet en zijn daardoor veilig in het gebruik. Om die reden zijn ook zijn toepassingen  in de voedingsmiddelenindustrie voor de hand liggend.

Ceratec beschikt over drie soorten kennis met betrekking tot keramiek: productiewijze, kennis van de markt en kennis van het materiaal. Om de internationale markt te kunnen bewerken zijn een aantal bronnen onmisbaar, zoals: EVD, Fenedex, Brancheorganisaties als de metaalunie, beurzen en de Kamer van Koophandel.

Een belangrijk punt van aandacht bij het internationale zaken doen is de risicobeheersing bij productaansprakelijkheid. In dat verband is het verstandig om bijvoorbeeld Amerikaanse contacten via hun Europese dochters te laten lopen. Conclusie: als je toegevoegde waarde hebt in een nichemarkt dan kun je veel profijt hebben van export. Aldus ing. Kees Visser, directeur Ceratec Technical Ceramics, Geldermalsen

Wassenburg Medical Devices - een familiebedrijf met imponerende internationale successen
Wassenburg is opgericht in 1984 vanuit metaalbewerking en apparatenbouw door vader Wassenburg. Met de constatering dat handmatige reiniging van endoscopen, een medisch intern onderzoeksapparaat, veel beter machinaal kan plaats vinden, dient zich in 1987 een nichemarkt aan, niet alleen in Nederland, maar ook daarbuiten. De machinale schoonmaak van endoscopen blijkt een schot in de roos. De gebroeders Wassenburg zijn inmiddels klaar met hun technisch commerciële opleidingen om de internationale uitdagingen aan te kunnen.

Tot en met 1994 is Wassenburg actief in Nederland en België. Door vraag vanuit Duitsland wordt een partneship aangegaan met een Duitse partner, die exclusief wereldwijd distributiecontract met Wassenburg afsluit. Deze partner wordt echter overgenomen, waardoor Wassenburg zich genoodzaakt ziet een nadere koers te varen.

Zo lijkt Engeland een kansrijke afzetmarkt. Overleg met deskundigen in de Engelse medische wereld resulteert in vertrouwen in Wassenburgs product. De geringe prijsconcurrentie in Engeland maakt een succesvolle introductie daar mogelijk. De belangstelling van multinational Johnson & Johnson voor de schoonmaakmachine van Wassenburg leidt tot een sterke partnership: de een levert de machine, de ander de chemicaliën. Een volgend effect van deze samenwerking  is de distributieovereenkomst in EMEA en een licentie voor o.a. USA en China.

Tips bij internationaal zaken doen:

1. de productkwaliteit moet hoog zijn als je op afstand levert; servicekosten zijn dan niet op te brengen;
2. organisatie en communicatie met distributeur vraagt veel tijd;
3. internationaal succes bereik je met het goede product, de goede partner en de goede organisatie;
4. de markt moet aansluiten op de kwaliteit en prijs.

Wassenburg is nu een fabrikant van medische apparatuur, heeft 65 medewerkers en is actief in 22 landen. Nieuwe wetgeving stelt hoge eisen aan het reinigen en desinfecteren van medische apparatuur. De producten van Wassenburg voldoen daaraan, waardoor zij op veel belangstelling kunnen rekenen.

In de toekomst wil Wassenburg het productaanbod verder verbreden binnen het gekozen marktsegment en meer verschuiven naar dienstverlening: geen apparaat verkopen, maar een proces.

Het internationaal zaken doen in Nederland en dus ook in Rivierenland hangt af van de toegevoegde waarde die geleverd kan worden en dus van het beschikbare kennisniveau. Bovendien zijn infrastructuur en bereikbaarheid bepalend voor Nederlandse zakelijke successen. Aldus de gebroeders Wassenburg, Dodewaard.

ASI Consulting met ruime internationale ervaring

Wat is het aantrekkelijke voor ondernemers om internationaal te opereren?

1. je doet veel ervaring op, die op de Nederlandse markt is toe te passen;
2. het verrijkt je blik op de wereld;
3. je leert Nederland weer anders kennen;
4. je bent er even helemaal uit en toch is het werk.

Tips:

• zorg voor grip op de buitenlandse situatie, gebruik bijvoorbeeld in Tsjechië geremigreerde Tsjechen om cultuurverschillen met andere Tsjechen te overbruggen;
• zoek Nederlanders die al eerder in het betreffende land iets hebben opgezet.

Aldus Rob Wagenaar, directeur ASI Consulting.

Opmerkingen tijdens de informele afronding

• Jeannot Grim (Trivista): 'Magazine Top of Holland kan de regio promoten via ministerie BZ en ambassades.'
• Ab Westeneng (Promac): 'Dit soort bijeenkomsten zouden veel vaker gehouden moeten worden.'

Met dank aan de begunstigers

• Ceratec, Hak Milieutechniek, Promac Maritieme Techniek, Wassenburg Medical Devices
• De serie thema-avonden Ontwikkelingen Rivierenland is een initiatief van VVD Rivierenland.